モノや情報が飽和状態になりつつある現代は、多様化する顧客のニーズを汲み取ってマーケティングをおこなわなければ売上を出し続けるのは困難です。しかし、「具体的にどのようなマーケティングをすれば、顧客ごとのニーズを満たせるのだろう？」と疑問に思う人は多いのではないでしょうか。
顧客1人ひとりのニーズを満たす手法として代表的なものに、「One to Oneマーケティング」があります。この手法を実践すれば、マーケティングにかかるコストを抑えつつ集客数や売上の向上につなげられるでしょう。ここでは、One to Oneマーケティングの概要やメリット、具体的な手法や他社の事例について詳しく説明します。
目次
まずはOne to Oneマーケティングについて知っておこう
One to Oneマーケティングを実践して事業の成果を高めるためには、まずこのマーケティング手法がどのようなものであるか知らなければなりません。
以下では、One to Oneマーケティングの概要について詳しく説明します。
そもそもOne to Oneマーケティングとは？
One to Oneマーケティングとは、「顧客1人ひとりのニーズや購買履歴に応じて個別的なマーケティングをおこなう活動」です。
従来は新聞広告や雑誌広告、テレビCMやラジオCMのような「マス広告」で大衆に向けてアピールするマーケティング手法が主流でした。しかし、近年は、インターネットやスマートフォンなどの普及、マーケティングツールの革新によって、個人のニーズに合わせたマーケティングができるようになっています。
たとえば、「顧客層に応じたクーポンの配布」「ターゲットごとに異なるWEBページを表示する」といった方法が挙げられます。One to Oneマーケティングで顧客ごとに適切なアピールをすれば、企業の商品やサービスに興味や関心を持ってもらいやすくなるため、集客数や購買率の改善が期待できます。
One to Oneマーケティングを実現させるための仕組み
One to Oneマーケティングが急速に発達した要因の1つに、インターネット上で顧客の動向を分析できるようになったことがあります。
顧客の動向を分析する仕組みの１つとして、「Cookie（クッキー）」が挙げられます。Cookieとは、インターネットを利用するユーザーがWEBページを訪れた際に、閲覧したパソコンやスマートフォンに対して付与される情報のことです。この情報には、サイトを訪れた日時や閲覧したページ、ユーザーがサイトで入力した情報などが含まれます。
Cookieを活用することで、「初めてWEBサイトに来たのか、前にも来たことがあるのか」「以前にどのような商品を閲覧や購入をしたのか」といった切り口で顧客を切り分けられるようになりました。
たとえば、ネットショップでCookieを活用すれば、2回目以降にサイトにアクセスしたユーザーに顧客情報の入力を省略させられます。スムーズなショッピング体験を実現できるため、より購入につなげやすくなるのです。
参考：初心者でもわかる『cookie（クッキー）』講座 危険性やスマホでの設定方法もズバリ解説
One to Oneマーケティングをおこなうメリット
ここまでは、One to Oneマーケティングの概要について説明しました。そんなOne to Oneマーケティングを実践することには、次の2つのメリットがあります。
以下では、One to Oneマーケティングをおこなうメリットについて詳しく説明します。
顧客との関係性が向上する
現代はさまざまな情報で溢れているため、不要な情報をたくさん送ると、顧客に不快感を与えかねません。一定の顧客には魅力を感じてもらえても、ほかの顧客に敬遠されると将来得られたはずの売上をとりこぼしてしまう可能性が高まります。
One to Oneマーケティングをおこなえば、顧客1人ひとりに対して必要としている情報を送ることが可能です。「普段利用している商品に関連するアイテムについて知りたい」「クーポンやセール情報など、なるべくお得にショッピングできる情報を手に入れたい」のように、顧客のニーズを満たすマーケティングができれば、企業への信頼感を高めてもらえるでしょう。
企業と顧客との関係性が向上すれば、長期的に商品やサービスを購入し続けてもらえるかもしれません。リピート顧客を増やして安定的な売り上げを維持するためにも、One to Oneマーケティングをおこなうメリットは大きいといえます。
マーケティングの費用対効果を高められる
マス広告のように大衆向けの情報発信をするためには、多額の費用を支払わなければなりません。しかし、先述したように近年はモノや情報が溢れているため、大衆向けの情報では顧客を惹きつけにくくなっています。多額の費用をかけたにも関わらず得られる売上が少なければ、企業に多くの利益を残せません。
One to Oneマーケティングでは、「30代の男性」や「美容に興味を持つ人」のように、特定のターゲットに絞って情報発信することが可能です。ターゲットに対して配信するメールの文面や表示させる広告などもツールによっては自動化できるので、マーケティングにかかる費用や時間を抑えつつ、高い集客力や購買率を実現できるでしょう。
One to Oneマーケティングの代表的な手法
先述したように、さまざまなメリットがあるOne to Oneマーケティングですが、具体的にどのような手法があるのでしょうか。One to Oneマーケティングの代表的な手法には、次の4つがあります。
以下では、これらの手法について詳しく説明します。
リターゲティング広告
リターゲティング広告は、自社のWEBサイトにアクセスしたユーザーを追跡し、ほかのWEBサイトを閲覧しているときに自社の広告をユーザーの画面に表示させる広告手法です。
これは、先述した「Cookie」を活用する方法で、自社サイトにアクセスしていなくても企業の商品やサービスに関する情報をアピールできるというメリットがあります。
また、購入するかどうか分からない顧客に一斉に広告配信するより、自社サイトへの再アクセスや商品購入につなげやすいのも、リターゲティング広告のよいところです。「ペット用品に興味があるユーザー」「介護用品をインターネット上で購入しているユーザー」のように具体的なターゲットを指定して広告表示させられるので、マーケティング費用を抑えつつ売上を伸ばせるでしょう。
ただし、近年になってCookieを用いた広告配信がプライバシー保護の観点から、徐々に規制の対象となっています。2021年2月の時点ではまだリターゲティング広告は実施可能ですが、将来的には現在のような効果が期待できなくなる可能性もある点は覚えておきましょう。
参考：今さら聞けないCookie規制とは？用語解説と、将来に備え今取り組むべきこと【セミナーレポート】｜株式会社キーワードマーケティング
レコメンデーション
レコメンデーションは、顧客におすすめの商品をアピールするマーケティング手法です。
インターネット上には膨大な商品やサービスがあるため、購入するものを1つに絞るのは簡単ではありません。自社サイトにたくさんの商品を掲載している企業では、顧客がうまく商品を選べずに離脱してしまうこともあるでしょう。
レコメンデーションをおこなえば、「あなたと同じような興味・関心を持つユーザーはこのような商品を購入しています」「以前購入した商品と似た商品はこちらです」のように、顧客のニーズに合わせて特定の商品を表示させることが可能です。顧客が手に入れたいと思うような商品やサービスを自動的にアピールできるので、購買率を高めたり顧客1人あたりの購入金額を高めたりすることができます。
ランディングページの最適化
ランディングページとは、ユーザーが企業のWEBサイトにアクセスしたときに最初に表示されるページのことです。ランディングページを最適化すれば、同じ企業のWEBサイトにアクセスするユーザーでも、ニーズによって異なるページを表示させられます。
たとえば、エステサロンがランディングページの最適化をおこなうと、「〇〇県 エステサロン ダイエット」と検索したユーザーと「〇〇県 エステサロン 美顔」と検索したユーザーで異なるランディングページを表示させられます。ニーズに適したランディングページを表示すれば、ページを読み進めてもらいやすくなるとともに、問い合わせやアクセスといったアクションにつながる可能性も高められます。
DM・メールマガジン
顧客のメールアドレスや住所といった情報を把握できていれば、DM（ダイレクトメール）やメールマガジンで企業の情報を発信できます。
たとえば、「企業のイベントに参加してくれた人」「インターネットを使っていない顧客層」のようにターゲットを絞って情報を送れば、これまで紹介したマーケティング手法ではアピールできなかった顧客層に企業の魅力をアピールすることが可能です。
また、DMには「オフラインでおこなえるOne to Oneマーケティングである」という特長もあります。デザインや文言にこだわって視覚的なインパクトを与えたり、クーポンを添付して来店につなげたりできるので、ほかのマーケティング手法と組み合わせればさらに売上を伸ばせるでしょう。
One to Oneマーケティングの事例を紹介
ここまでは、One to Oneマーケティングの手法について説明しました。それぞれの手法で具体例を挙げましたが、実際にほかの企業がどのようなマーケティングをおこなっているかを知っておくと、よりOne to Oneマーケティングをイメージしやすくなるでしょう。
以下では、One to Oneマーケティングの事例を紹介します。
人材紹介サービスの事例
人材紹介サービスを提供する国内大手企業の事例です。この企業では、顧客ごとに希望する職種や転職のタイミングが異なることに着目して、マーケティングの自動化ツールを導入しました。
この企業が提供するサービスでは、以前は顧客が膨大な情報の中から時間をかけて転職先を探す必要がありました。しかし、ツールを導入して顧客が入力するキーワードや検索条件に関連する転職情報を自動的に提示することで、よりスムーズに転職先を見つけられるようにしたのです。
たとえば、「この企業の情報を見た人はこちらの案件も見ています」といった関連情報を提示することで、転職先を見つけやすくしたことが挙げられます。初めてWEBサイトに訪れた人に、サイトの利用方法やFAQページを優先的に表示させるといった工夫も、サービス利用者数を増やせた要因です。
DVDレンタルショップの事例
続いて、あるDVDレンタルショップの事例を紹介します。このショップでは、膨大なタイトルの中から顧客の趣味や嗜好に合わせたものを提案できていないことを課題としていました。そのような状況下で、顧客層によって来店時間が異なることに着目し、時間ごとにおすすめするタイトルを変えるという手法を取ることで、利用者数を増やしたのです。
また、顧客層ごとに、来店時間が近づくと自動的にメール配信する仕組みを導入したのも特徴です。手動でメール配信していた頃よりも開封率を高め、より多くの顧客に店舗への関心を高めてもらうことに成功しています。特定ジャンルのDVD無料レンタルキャンペーンを実施した際は、レンタルする可能性が高いと思われる顧客に限定してクーポンを配布することで、在庫が品薄になるほど利用者を増やせています。
まとめ
ここでは、One to Oneマーケティングの概要や導入するメリット、マーケティング手法の例や他社の事例について説明しました。
高い集客力や売上を期待できるOne to Oneマーケティングですが、成果を高めるためには複数の手法を試して、注力すべき部分を見つけることが大切です。ここで説明した内容を参考にして、企業に適したOne to Oneマーケティングを実践しましょう。
