集客をするときに、新規顧客のみへのアプローチを考えてしまうという方はよくいるのではないでしょうか。確かにまだ出会っていない見込み客や購入検討している新規顧客を増やすことは重要ですが、既存顧客も集客すべき大切な顧客です。

この記事では、集めるべき「客」について基本に立ち返って見直し、顧客へのアプローチ方法を各段階ごとに解説します。

集客を増やすには?改めて考える2つの「客」

売上を上げるために集客を増やしたいと考える経営者や担当者は大勢います。

しかし、具体的に誰に対してどうアプローチをすればよいのかを理解していなければ、集客施策を実施しても、期待している効果が挙げられない可能性があります。

まずは、集客で集める「客」とは何かという原点に立ち返ってみましょう。

新規顧客の集客

まず「集客」という言葉から思い浮かぶのは、新規顧客の集客です。

特に立ち上げたばかりの企業やサービス・ブランド・商品であれば、まだ認知されている可能性も低く、集客するのは新規顧客が中心になります。

そのため、どのビジネスも、一度は新規顧客の集客に注力するフェーズを経験します。

新規顧客の集客では、ターゲットに対して、自身の悩みやニーズを解決してくれるのでは、と期待を抱かせることが重要です。

そのためには自社の売り出したい宣伝ばかりではなく、自社のサービスや商品を使うことによってどのような不便が解消されるのか、という点を分かりやすく発信し続ける必要があるのです。

既存顧客の集客

「集客」というと、新規の顧客を集めることばかりに意識がいってしまいがちですが、一度商品を購入してくれた既存顧客をリピーターにするための集客を忘れてはなりません。

一度商品やサービスを利用してもらった既存顧客に、適切にアプローチすることで、商品やサービスを積極的に利用するファンを生み出すことができます。

一度ファンになってもらうとリピート率はもちろんですが、一回の購入当たりの利用金額も上がるケースが多いため、効率的に売上を増やせるようになります。

合計客数の方程式とは

先の2つの「客」をふまえると、客数は以下の式から求めることができます。

  • 合計客数=新規顧客数+既存顧客数×リピート率

この式を踏まえると、合計客数を増やすためには次の2点が重要です。

①新規顧客を増やす
②既存顧客のリピート率を上げ、離脱を減らす

ここからは、①と②の達成につながる具体的な方法について解説していきます。

新規顧客を増やすには

新規顧客を増やすためには、まずは商品やサービスを「認知」してもらう必要があります。認知されたのち、自身の悩みを解決できそうな商品だと判断されれば、「購入検討」がなされます。それぞれの段階での代表的な集客方法を解説していきます。

まずは知ってもらう

商品やサービスを知らなければ顧客は購入することができません。まずは潜在顧客(自社製品のことをまだ知らないが、認知させることで購入につながる可能性がある人)にアプローチしましょう。そのためには次のような集客手法が有効です。

広告媒体の利用

商品・サービスを多くの人に認知させる手法として代表的なのが、広告です。

雑誌、新聞、TVCMなどの集客方法は世代を問わず大人数にリーチできるため、多くの人に自社商品を知ってもらいたい場合に有効です。

また、インターネット広告を活用すると、ネットを利用する潜在顧客に対して自社商品の情報を届けることができます。SNS上に配信されるSNS広告や検索エンジン上に出稿できるリスティング広告など、インターネット広告にも複数の種類があるので、それぞれの特徴を理解し、組み合わせて活用することが重要です。

近隣地域への認知(PR)

店舗のことを知ってもらい新規顧客を獲得するには、店舗へのアクセスがいい地域に住んでいる人や周辺地域をよく利用している人にしっかりと認知してもらうことが重要です。

特定の地域や条件に基づいたターゲットへの認知には「トリマクーポン」がおすすめです。「トリマ」は、“移動するだけでポイントが貯まる”アプリとして、月間約400万人が利用する国内トップクラス※のポイントアプリで、「トリマクーポン」はアプリのユーザーに向けて広告が配信できるサービスです。500m四方単位で指定できるエリアと顧客属性などの条件をかけあわせた詳細なターゲティングによって、無駄打ちが少なく、認知・集客において高い効果が期待できます。

認知手法の1つとしてはチラシ配布もよく活用されますが、デザイン作成や印刷、配布に時間や手間がかかるため、十分な予算や準備が必要な点がデメリットになり得ます。その点、「トリマクーポン」はパソコンやスマートフォンで簡単に広告を作成でき、店舗に合わせたターゲティングによって、より効率的な集客が期待できるでしょう。

※App Storeランキング トップ無料App(「ライフスタイル」カテゴリ)より

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、消費者にとって価値のある情報を発信し、Googleなどの検索エンジンからインスタグラムやTwitter、FacebookなどのSNSを経由して自社サイトに見込み客を集客する手法のことです。

コンテンツマーケティングを実施する場合、提供するサービスや商品に合致したニーズを持つ顧客と繋がることができます。

具体的な例をあげると、例えばニキビに悩む女性が「ニキビ 治す」など、ニキビを改善する方法を探しているとします。その女性はまだあなたの商品やサービスを知りません。

そのような人をターゲットに、ニキビの原因や改善方法などの情報をネット上で発信することで、その女性があなたのウェブサイトに訪れます。

コンテンツマーケティングによって、商品につながる悩みを持つ見込み客に出会えるようになるのです。コンテンツの最後の方に、悩みを解決するための手法の1つとして、商品を提示しておけば、売上を伸ばすチャンスも生まれます。

既存顧客からの紹介や口コミ

既存顧客からの紹介は、古典的ながらとても有力な集客方法です。知り合いからおすすめされた製品やサービスの情報は信頼度が高く、成約率が高くなる傾向にあるため、積極的に取り入れたい手法です。

「友達を紹介すると次月の月会費が半額!」など、既存顧客に対してのメリットがあると、より紹介してもらいやすくなります。

また、既存顧客からの口コミも、新規顧客の集客につながります。インターネットが発達した現代では、商品の購入前に口コミの多さや、評価の高さをチェックする人が非常に多くなりました。いい口コミがたくさん集まっていれば、それだけで購入の後押しになります。

なお、口コミでネガティブなものがあったとしても、真摯に応えることが重要です。クレームへ丁寧に返答し、サービスの改善につなげることによって、逆に良い評判が生まれることもあるのです。

商品やサービスの購入を後押し

商品やサービスの購入を検討している見込み顧客には、「今買わないと」と思わせるような販売促進活動を行うことで、収益につなげられる可能性が高まります。

販売促進活動を行う

無料サンプルやクーポンの発行、商品に関連する販促グッズを付けるなどの販売促進施策を行うことで、購入の意思決定を後押しすることができます。

また販売促進活動は休眠顧客のアクティブ化にも有効です。休眠顧客とは以前商品を利用していたものの、しばらく購入していない顧客のことを指します。

休眠顧客がかつて購入していた商品や、関連する新商品が、お得に買えるキャンペーンを実施することで、再購入してもらえる可能性があります。

しかし、割引率を高くしすぎてブランド棄損になったり、販促グッズに高価なものをつけすぎて景品表示法に抵触したりする可能性もあるので注意しましょう。

既存顧客のリピートを増やすには

ここまで、新規顧客の集客方法について解説してきました。

ここからは、商品やサービスを購入した経験のある既存顧客のリピート率を上げる方法について解説していきます。

顧客について知る

既存顧客が離脱しないようにするためには、一度商品やサービスを購入した顧客についてしっかりと分析し、ニーズを理解することが重要です。

購買データの分析

既存顧客の分析には、過去の購買データを活用しましょう。

「どの属性の顧客がどの商品を購入しているのか」、「関連商品や次に購入されやすい商品は何か」などの視点でデータを読み解き、次の販売戦略に生かします。

データを活用することで自社の戦略と実態の乖離などを把握することができ、より実態に即したマーケティングができるようになります。

マネケルのおすすめツール
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詳細なターゲティングによって認知や集客を行うなら「トリマクーポン」。月間利用者400万人のポイントアプリ「トリマ」内での広告配信や、来店計測の機能で「どのエリアから顧客が来たのか」といった情報も把握でき、効率的な新規顧客獲得に活用できます。

アンケート調査を実施する

また、購買データから見えてきにくい、サービスの満足度などの情報は、アンケート調査を実施して知ることができます。

顧客が特に気に入ったサービスが分かると、自社の強みとして活かし、競合他社と差別化できるポイントになります。

逆に、顧客が不満に思う点があれば改善することで、満足度を高めることもできます。

顧客との繋がりを大事にする

商品を一度購入した既存顧客にリピーターとなってもらうためには、積極的にコミュニケーションをして関係を深めていくことが必要です。

そのために先ほど説明した購買データを、個別のコミュニケーションに活かしていきましょう。

顧客一人一人に合わせたメッセージを送る際に利用できる媒体の一つとして、メールがあります。例えば誕生日メールを送ったり、購入商品を使い切りそうなタイミングで継続購入のリマインドを送ったりするなどの施策があります。

顧客に忘れられないようにするだけでなく、「自分のことを覚えて提案をしてくれた」という感情が生まれ、ブランドに対しての信頼が高くなります。

まとめ

この記事では、集客の集めるべき「客」を改めて考え直したうえで、新規顧客・既存顧客それぞれの集客を増やす方法を解説しました。

集客施策にはオンラインからオフラインまで、さまざまな手法が存在します。自社の商品やサービスを利用するターゲット顧客に最も相性の良いものを選びましょう。1つに絞り込むよりも、複数使い分けをすることで更に集客効果を高めることが可能になります。

また既存顧客の離脱を防ぐことは集客施策の費用を抑えながら利益率を上げることができるため、既存顧客にもアクティブにアプローチし続けることが大切です。

実施した集客施策は購買データなどの結果を見て改善点を見出し、次回以降さらに効果的に集客を増やしていきましょう。

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